商业计划书的意义、结构及常见问题_海外并购融资中心
发布时间：2013-12-27 来源：海外并购融资中心
商业计划书的意义
商业计划书，是公司或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。
上海华然投资咨询有限公司认为，专业的商业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程，同时具备信息沟通与内部管理的功能。从沟通角度看，通过描述公司的成长历史，定位公司产品业务，分析市场竞争环境，最终量化出潜在盈利能力，为投资者、员工、合作伙伴、政府等利益相关者规划公司发展前景。同时从管理角度看，商业计划书有助于帮助创业者跟踪、监督、反馈和度量公司业务流程，最终确定组织未来的行动纲要和当年的行动计划。优秀的商业计划书是一份动态的文档，随着公司发展阶段以及团队业务水平的不断提升，它也会随时调整。
商业计划书的基本结构
编制商业计划书的思路是：1. 为客户创造价值。2.为投资商提供回报。3.为企业发展提供策略指导。为客户创造价值可以展开为以下问题：向哪些客户提供服务，向客户提供什么样的服务，如何向客户提供服务等。为投资者提供回报可以展开为以下问题：投资者需要投入多少资本，这些资本将怎样使用，产生怎样的收益，会面临怎样的风险等。为企业发展提供策略指导可以展开为以下问题：为了达到既定的商业目标，公司需要组建一个怎样的团队，需开展哪些研发，采取何种市场竞争策略等。 将以上问题按照一定的结构加以解答，就得到了一份基本的商业计划书。
一份基本的商业计划书通常包含产品服务、团队架构、研究开发、市场行业、商业模式、营销策略、融资计划、财务分析、风险分析、退出方案等10个章节。
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章节 |
主要内容 |
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产品服务 |
描述本项目的所提供的产品或者服务，包括其功能用途、优劣势等。 |
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团队架构 |
描述本项目的组织结构，公司架构。 重点描述核心团队。 |
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研究开发 |
描述本项目所采用的技术。 描述本项目的研发过程以及将来的研发规划。 对比市场中的其他技术，分析优劣势。 |
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市场行业 |
分析本项目所处的行业的现状、市场容量、发展方向等，以及对本项目潜在的利弊。 分析对比所处行业的龙头企业以及本项目的潜在竞争者。 |
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商业模式 |
描述本项目的是如何定位项目自身的功能与价值、目标客户的定位、是如何盈利的、主要的竞争策略等。 |
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营销策略 |
描述本项目是如何计划销售其产品的。包括如何建立销售渠道，利用现有的销售渠道、推广方案等。 |
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融资计划 |
描述本项目对资金或者资源的需求，并说明资金的使用规划，准备出让的股份比例、合作的架构等等。 |
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财务分析 |
商业计划书中需要向阅读者披露本项目具体的资金使用规划，收入预测，各项成本等等。描述本项目可能的盈利情况以及投资回报期等关键财务指标，可以让潜在投资者理解本项目将来的投资收益情况，帮助 |
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风险分析 |
商业计划书中应该将本项目中可能牵涉到的风险一一列举，并针对每项潜在风险，制定可行性高规避的方案，增强项目的抗风险能力。 潜在风险包括但不限于，管理风险、财务风险、法律风险、宏观经济风险等等。 |
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退出机制 |
如果潜在财务投资者向本项目投资，则其也应关心是否能在一个恰当的时间节点退出本项目，获取高额的回报。 商业计划书中应为其制定大体的退出方案，并阐述现有团队对于退出时间的设计及想法。 目前主要的退出方案有上市IPO、兼并收购、原股东回购等。 |
三．商业计划书的常见问题
上海华然投资咨询有限公司长期致力于企业融资业务，对于商业计划书的撰写有着丰富的经验。在以往的大部分案例中，华然发现融资需求方大多为技术背景，拥有非常专业的技术知识，在自己撰写的商业计划书中对于技术的描述非常深入，然而对于市场、运营、财务等投资者非常关注的环节描述轻描淡写。
融资方自己撰写的商业计划书和专业机构撰写的商业计划书往往存在比较大的差距，一般来说非专业的商业计划书容易存在以下问题。
1. 商业计划书以技术、产品或服务为导向，而不是以市场为导向。
2．对产品及服务的前景过分乐观，缺乏有效的数据支持。
3. 忽略竞争威胁，只考虑公司成长，未考虑竞争对手同时成长。
4. 缺乏明确的可以量化的目标，如大幅增长，成为行业领先等。
5. 章节过分简单、过分冗长或含糊其辞，商业计划书缺乏条理性。
由于缺乏对投资者需求的准确理解，难以将自身的优势系统准确的表达出来，从而丧失融资的机会，浪费大量的时间以及精力。