卖方并购顾问在卖方企业尽职调查中的重要性

发布时间：2014-05-26 来源：华然咨询

卖方并购顾问是受聘于企业出售方的股东，帮助企业股东获取最高的股份转让价格。主要工作分为以下五个部分：内部审核，寻找买方，尽职调查，谈判定价，交割。在内部审核中，内部商业尽职调查是非常重要的，以下简单介绍卖方并购咨询顾问在并购前期的作用。

1.事先了解买方的谈判思路

通过与买方进行初步沟通，可以了解买方企业对卖方企业的哪一部分价值比较关注，对未来商业规划的哪方面觉得有风险，以及他们心中对目标企业价值的估值方法。换句话说，卖方并购顾问会帮助卖方企业事先了解买方企业的谈判思路和心理底线。

2.谈判准备

在向买方企业提供企业现状和未来商业规划时，一定要考虑到谈判可能会碰到的各种局面，在商业规划中融入卖方的谈判战略。此外，还可以事先准备一些问题集，以应对买方企业可能提出的种种疑问。

越来越多卖方企业找上海华然咨询做并购咨询顾问，并购顾问会对事先对做企业的内部尽职调查，根据企业现状和未来发展做一个初步估值，为与买方并购谈判做准备。

当中也不乏缺少经验或者找到非专业的并购咨询顾问导致失败的案例，以下部分案例介绍下失败的一些情况：

1.制定了过于保守的商业规划

曾有一家企业在没有实施卖方企业尽职调查的情况下，把企业内部制定的保守的中长期计划交付给买方企业。买方企业基于此商业规划开展了各项尽职调查，在充分考虑了各种潜在风险后提出了并购报价，而这份并购报价还不到卖方企业理想价位的一半。最终本次交易以失败而告终，这一结果在很大程度上就是由于当初制定的商业规划过于保守导致的。

2.事先没有准备好问题集

在实施卖方企业尽职调查的过程中，卖方企业通常都会针对买方企业可能会提出的问题制定假想问题集。但是在此案例中，由于事先没有制定这样的假想问题集，目标企业的管理层对买方企业的问题回答经常前后不一致，对商业规划的具体数字的解释也是破绽百出。

在买方企业看来，这种现象体现了卖方企业的不诚实和管理不善，买方企业会将此视为风险，反映到收购价格中。如何事先能整理成章，那就可以避免买方企业造成管理不善的印象了。

上海华然投资咨询有限公司团队是由具有二十年跨境投资并购经验的合伙人领衔，多年并购咨询和行业专家团队组成，为国内外企业集团提供战略咨询、兼并收购、并购整合、商业尽职调查的咨询服务。